Pones un anuncio, el WhatsApp no para de sonar y al final de la semana vendiste lo mismo que antes. “¿Precio?”, “info”, un visto, y nada más. Es de las frustraciones más comunes de quien empieza a anunciar en Facebook e Instagram, y casi nunca es mala suerte.
La mayoría de las veces el anuncio está haciendo exactamente lo que se le pidió: traer mensajes. El problema es que mensajes y ventas no son lo mismo. Estas son las cinco causas que más vemos, y qué hacer con cada una. Lo que decimos de Meta sale de su Servicio de ayuda para empresas; las fuentes están al final.
1. Le pediste mensajes a Meta, no compradores
Cuando armas una campaña eliges dos cosas que mucha gente pasa de largo: el objetivo de la campaña y el objetivo de rendimiento del conjunto de anuncios. Meta explica que con el objetivo de rendimiento le estás indicando a su sistema qué resultado tiene que conseguir “de la manera más eficiente posible”, y que tus anuncios se dirigen a las personas con más probabilidades de hacer justo eso.
Mira cómo describe Meta los dos objetivos que más se confunden:
- Interacción: “consigue más mensajes, reproducciones de video, interacciones con publicaciones”.
- Ventas: “encuentra personas con probabilidades de adquirir tus productos o servicios”.
Con Interacción y WhatsApp, lo que Meta puede maximizar es el número de conversaciones. Y eso hace: busca gente que escribe. Hay personas que le escriben a todo lo que ven y no compran nada, y para un sistema que cuenta conversaciones esas personas son un resultado excelente.
Qué hacer: crea la campaña con el objetivo Ventas y elige WhatsApp como el lugar donde ocurre la compra. Meta lo permite, y entre los eventos que puedes elegir está Comprar. Te va a costar más cada conversación, y está bien: Meta misma avisa que una conversión puede costar más que un resultado más fácil de conseguir.
2. Estás mirando el número equivocado
El Administrador de anuncios te muestra el costo por conversación, y es tentador quedarse con el anuncio que lo tiene más bajo. Pero el mensaje barato no es el que paga las cuentas.
Lo vimos en campañas propias. Un anuncio traía 33% más conversaciones por el mismo dinero que los demás de su campaña y parecía el ganador. Cuando miramos qué pasaba después, solo el 13% de esas personas seguía la conversación, contra el 26% del resto. Traía más mensajes, pero de cada uno salía la mitad de interesados.
El número que importa es cuánto te cuesta una venta:
Costo por venta = lo que gastaste en anuncios ÷ las ventas que salieron de esos anuncios
Ejemplo (números inventados): el anuncio A gasta US$30 y trae 100 conversaciones (US$0.30 cada una), de las que salen 2 ventas: cada venta te costó US$15. El anuncio B gasta US$30 y trae 50 conversaciones (US$0.60 cada una), de las que salen 6 ventas: cada venta te costó US$5. El B “sale el doble de caro” y vende el triple.
Qué hacer: anota cada venta y de dónde vino. Alcanza con preguntar “¿cómo nos conociste?” y apuntarlo. Sin ese dato vas a terminar apagando el anuncio que vende y dejando prendido el que entretiene. Si quieres que esa cuenta no dependa de tu memoria, atiende los chats con Ofichat: cuando el cliente confirma el pedido en el chat, la venta queda registrada en Quetix.
3. El anuncio invita a preguntar, no a comprar
Un anuncio que no dice el precio, ni para quién es, ni dónde entregas, obliga a todo el mundo a escribir para enterarse. Eso llena el chat, y la mayoría se va cuando recibe la respuesta, porque el producto no era para ellos o no les alcanzaba.
El anuncio también sirve para filtrar. Si dice lo importante, te escribe menos gente, pero la que escribe ya sabe a qué viene.
Qué hacer:
- Pon el precio, o al menos “desde…”.
- Di para quién es y para quién no.
- Aclara dónde entregas y cómo se paga.
- Cierra con un pedido concreto: “Escríbenos para hacer tu pedido”, no “Escríbenos para más información”.
4. Le estás mostrando el anuncio a quien no te puede comprar
Puedes tener el anuncio correcto y estar pagando para mostrarlo donde no vendes: zonas a las que no llegas con el envío, o lugares donde la gente escribe mucho y compra poco.
También lo vimos con números propios. Al cruzar el gasto en anuncios con las ventas registradas, una sola región se estaba llevando cerca del 30% del presupuesto y dejaba el 10% de las ventas. Desde el Administrador de anuncios no se notaba, porque mensajes sí traía.
Qué hacer: revisa en qué lugares se está gastando tu presupuesto y compáralo con los lugares de donde salen tus ventas. Si un lugar se lleva mucho gasto y casi no compra, sácalo. Ojo: cambiar a quién le muestras el anuncio es una edición importante y reinicia la fase de aprendizaje, así que haz los cambios juntos y no uno por día.
5. La venta se pierde en el chat
A veces el anuncio hizo su parte y la venta se cae después. Quien escribe por un anuncio casi siempre está comparando, y lo que pasa en los primeros mensajes decide.
Qué hacer:
- Contesta con el precio y lo que incluye en el primer mensaje, sin hacerle pedir todo de a una pregunta.
- Ten listas las respuestas rápidas para lo que siempre preguntan: precio, envío, formas de pago, garantía.
- Si no puedes contestar en el momento, que un mensaje de bienvenida o de ausencia le diga cuándo vas a responder.
- Dale seguimiento a quien quedó en “lo pienso”: un recordatorio amable al día siguiente cierra más de lo que parece.
- Si no siempre puedes contestar al momento, un bot como el de Ofichat responde con tus productos y precios mientras tanto, y te avisa para que tú cierres la venta.
Todo esto está explicado con más detalle en 5 errores al vender por WhatsApp que te cuestan clientes.
Por dónde empezar
- Revisa el objetivo de tu campaña. Si es Interacción, la próxima créala con Ventas.
- Empieza a anotar de qué anuncio viene cada venta.
- Calcula tu costo por venta y compara tus anuncios con ese número, no con el costo por mensaje.
- Reescribe el anuncio para que diga precio, para quién es y dónde entregas.
- Deja correr la campaña una semana completa antes de sacar conclusiones. Si no sabes cuánto presupuesto ponerle, empieza por ¿Cuánto invertir en anuncios de Facebook si recién empiezas?.
Fuentes
- Servicio de ayuda de Meta para empresas, Información sobre los objetivos de rendimiento.
- Servicio de ayuda de Meta para empresas, Objetivos de rendimiento disponibles por objetivo publicitario y ubicación de conversión.
- Servicio de ayuda de Meta para empresas, Ubicaciones y eventos de conversión disponibles según el objetivo.
- Servicio de ayuda de Meta para empresas, Ediciones importantes y fase de aprendizaje.
- Los datos de “campañas propias” salen de campañas que maneja el equipo de Ofirox, sin nombrar al negocio.
Esta guía la escribió el equipo de Ofirox. Si quieres atender tus chats y registrar cada venta en un solo lugar, Quetix se puede probar gratis 60 días. Fotos: Magnific.
